Особенности работы с Китаем: на что обратить внимание, чтобы бизнес-партнерство складывалось благополучно?
Содержание:
- Что мы закупаем у Китая?
- «Подводные камни» работы с Поднебесной
- На что стоит обратить внимание, сотрудничая с китайскими подрядчиками?
- Список рекомендаций для предпринимателей
Что мы закупаем у Китая?
У азиатских партнеров мы закупаем полиэфирные ткани.
Это материал, произведенный из крученой окрашенной нити, стойкий к воздействию окружающей среды — его еще называют outdoor-тканью. Крупных производителей такого товара в мире мало — причем ширина, необходимая нам для производства — от 1,7 до 2 метров.
На российском рынке не было поставщиков с таким сырьем, которое бы нас устраивало, и выбор пал на китайские компании.
«Подводные камни» работы с Поднебесной
Наше сотрудничество с поставщиками продолжается уже больше 20 лет.
Проблемы в работе с азиатскими странами в основном связаны предприятиями, которые могут нечестно повести себя с покупателями — особенно с российскими. Подрядчики требуют предоплату не менее 30-50%. Этот аванс необходим, чтобы начать изготовление продукции.
Здесь есть две важные особенности:
- вероятность, что изначально подрядчики решили не отгружать продукцию;
Тогда, прежде чем оплачивать аванс, стоит тщательно подойти к проверке организации.
Мы рекомендуем обратиться в Торгово-промышленную палату (ТПП), где много сервисов для проверки контрагента, в том числе и на территории КНР.
Поскольку есть сложности с языком, сторонний помощник берет на себя необходимые процедуры, чтобы дать полную информацию о поставщике. В таком отчете он поясняет, ведется ли работа с производителем или посредником, как давно фирма на рынке и какие у нее обороты.
Но даже проверка контрагента через ТПП не дает полной уверенности.
Связано это со вторым аспектом:
- качество продукции.
Необходимо подробно прописать в контракте параметры и характеристики сырья, которое собираетесь приобретать у китайской стороны. Это нужно, если вместо нужного товара мы получили абсолютно другой.
Читайте по теме:
Как проверить контрагента? Подборка сервисов
Контрагент не исполняет свои обязательства: способы взыскания задолженности. Подробная инструкция
Кроме того, желательно утвердить образцы сырья.
Для этого нужно запросить тестовую продукцию у партнеров — такая мера поможет в случае проблем с итоговой поставкой. Вы сможете обратиться в суд и получить компенсацию, используя образцы как доказательства. Крупные предприятия, как правило, не хотят связываться с судами и компенсируют проблемы самостоятельно.
Бизнес с Китаем хорош тем, что ценовая политика там достаточно гибкая. Например, на выставке в Германии китайская компания объявляет одну цену, но потом, когда мы продолжаем поддерживать контакты и приезжаем в КНР, особенно если это крупная сделка, цена может измениться.
На что стоит обратить внимание, сотрудничая с китайскими подрядчиками?
Проверка контрагента
Из-за больших проблем с логистикой сегодня невозможно получить контейнер стандартным морским путем — через Европу с перегрузкой, например, в порту Роттердама, Гамбурга и других. Грузы доставляются либо по железной дороге, либо через Казахстан.
Возможно, автотранспорт получит развитие благодаря новому автодорожному мосту между Россией и Китаем.
Можно использовать порт Владивостока, Сибири и оттуда транспортировать грузы по железной дороге.
Мы обращаемся в логистическую компанию, которая помогает настроить связь — на российском рынке их достаточно много.
Можно заказать контейнеры полностью или перевезти сборные грузы.
Сегодня ничего не мешает получать эти грузы без особых проблем. К тому же таможенное законодательство упростило сертификацию и ввоз многих товаров на территорию РФ.
Страхование грузов
За последние годы чаще случались потери товаров и грузов из-за непогоды. Из-за специфики международного фрахта поставщики не отвечают за потерю груза, если это произошло в силу стихийных обстоятельств.
Поэтому гораздо проще застраховать груз при доставке. Конечно, это влечет дополнительные расходы, но дает уверенность, что потом проблем с грузом и бизнесом не возникнет.
Опыт поставки товара на российский рынок
Это влияет на понимание специфики нашего валютного законодательства и работы с поставками на внешних рынках.
Если предприятие никогда этого не делало, предстоит подробно разъяснить особенности работы:
- аспект российского законодательства, связанный с оплатой аванса, поскольку заказчик обязан получить товар в течение установленного времени, чтобы не попасть под штрафные санкции.
- предпочтительно чуть-чуть не доплачивать до поставки, а производить оплату уже в момент отгрузки, когда известна точная сумма.
Например, мы оплатили 30% аванса, потом 60% оплачивается в момент подготовки груза, остальное при выставлении счета на конкретную готовую продукцию. В таком случае не надо переплачивать.
Список рекомендаций для предпринимателей
Начиная поиск партнеров в Китае, можно столкнуться с множеством сложностей.
Чтобы избежать неожиданностей и выбрать компетентного подрядчика, мы придерживаемся правильной стратегии, которая обеспечивает нас качественным товаром и надежными связями.
- Тщательно проверяем подрядчика и организацию перед началом сотрудничества в ТПП.
Здесь много сервисов для контроля контрагента, в том числе и на территории КНР. Сторонний помощник, знающий язык, может взять на себя необходимые процедуры, чтобы дать полный отчет о поставщике.
- Подробно прописываем в контракте параметры и характеристики товара или сырья, которые собираемся приобретать у китайской стороны.
Желательно утвердить образцы сырья, для этого нужно запросить тестовую продукцию у партнеров. Это нужно, чтобы можно было контролировать качество поставляемого товара.
- Встречаемся с подрядчиками в неформальной обстановке.
Это способствует выстраиванию личных контактов, что важно для партнеров. В дальнейшем хорошие взаимоотношения с поставщиком существенно помогают в бизнесе.
- Обращаемся в логистическую компанию для качественной транспортировки вашего груза.
Читайте также: Бизнес в новой реальности и работа с зарубежными поставщиками — что изменилось в правилах торговли
- Страхуем груз при доставке.
Конечно, это влечет дополнительные расходы, но дает уверенность, что впоследствии проблем с грузом не возникнет.
- Стараемся убедиться, что у поставщика есть опыт поставки товара на российский рынок.
Если предприятие никогда этого не делало, подробно разъясняем особенности работы.
- Заключаем контракты в юанях, а не в долларах.
Мы работаем в юанях с 2014 года, как только начали применяться первые санкции к российским компаниям.
Фото на обложке: Shutterstock / chinahbzyg
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
российские предприниматели рассказали о своем опыте
Сергей Климов, соучредитель компании «Долавто» и автоцентра китайских автомобилей:
Фото: Личный архив Сергея Климова
— Вести бизнес с китайцами нелегко, не зря говорят, что Китай — другая планета.
Они хорошие коммерсанты и, хотя к россиянам относятся с уважением, ничего просто так не продадут. Торгуются до конца. С ними нет ясности, как с партнерами из Европы, в переговорах всегда оставляют возможность отложить или отступить от предварительных договоренностей.
Была история, когда договор подписывали, что называется, «на крыле». После долгих переговоров поехали подписывать окончательный текст, но вдруг все меняется — здесь что-то не так, здесь надо поменять. Принимается решение: надо все прекращать и улетать. Купили билеты, сильно расстроенные ждут в аэропорту вылета. И вдруг звонок, китайцы говорят: готовы все подписать, не улетайте.
Сергей Седов, владелец и гендиректор компании «Гоу Чайна»:
Фото: Личный архив Сергея Седова
— Работать с китайцами можно вполне успешно. Они знают, что правила бизнеса везде одинаковы, и их выполняют. Мы работаем с Китаем больше 20 лет, и никаких трудностей нет.
Надо учитывать специфику, традиции и культуру их страны, без этого никак. Когда что-то шло не так, мы меняли партнера, отбирали лучших. Сейчас мы отлично знаем, что они хотят от нас, а они — что мы от них.
В туристическом бизнесе все прозрачно, а вот в других направлениях бывают неприятные моменты. Знаю, что у российских компаний, особенно занимающихся перевозками, случаются серьезные проколы, когда вместо одного груза загружается совершенно другой, а потом идут долгие и трудные разбирательства.
Сергей Викулин, директор модного дома Raschini, председатель правления ассоциации делового сотрудничества «Россия—Гонконг»:
Фото: Юрий Машков / ТАСС
— У китайцев нет друзей — только партнеры. Это самодостаточная, прагматичная нация, и наш набор морально-психологических критериев им недоступен. Две с половиной тысячи лет их главная парадигма в том, что есть жители Поднебесной, а все остальные — варвары.
Они взаимодействуют либо снизу вверх, когда им была выгодна роль младшего брата СССР, либо сверху вниз.
Питать иллюзии, что Китай поможет, значит не понимать культуры великого соседа. Китаю нужно отжать от России максимальное количество преференций для себя. Чтобы успешно сотрудничать с ними, нужно понять термин «гуанси», что можно перевести как «доверенный друг». Для начала дела с ними нужно выпить не один литр горячительных напитков, а так как они оперируют вечностью, то длится это до пяти лет.
Европейские бизнесмены часто попадают в яму обманутых ожиданий, им кажется, что бизнес-схема проста и прозрачна, и вдруг все начинает годами буксовать. Нужно стать гуанси, только тогда начнется бизнес. Хорошо, что долгий путь к гуанси можно нейтрализовать разными ограничениями, например постом или проблемами со здоровьем.
Сергей Санакоев, председатель правления Российско-китайского центра торгово-экономического сотрудничества:
Фото: РСМД
— Мне с нашими китайскими товарищами комфортно работать, я вижу в них надежных и справедливых партнеров.
Да, они достаточно жесткие переговорщики, но в этом нет чего-то антагонистического, можно в процессе переговоров достигать своих целей, искать компромиссы, это реально. В целом у нас нормальные человеческие отношения, чего никогда не было с Западом. Там мы всегда находились в зависимом положении в совместных проектах.
Петр Сивов, генеральный директор ООО «Гжель — художественные мастерские»:
Фото: Архив Петра Сивова
— А что китайцы? Партнеры как партнеры, не хуже и не лучше других. Главная проблема — это необходимость ездить на отгрузку сырья, которое они нам поставляют. С образцами, которые приходят, все нормально, а вот в промышленной партии могут привезти не просто некачественный, а вообще не тот продукт. Поэтому приходится следить на месте за тем, соответствует ли договоренностям качество отгружаемого нам сырья или полуфабриката, необходимого для производства нашей продукции.
Максим Басов, генеральный директор ПАО СУЭК и ООО «Сибирская генерирующая компания»:
Фото: Дмитрий Коротаев, Коммерсантъ
— Партнерски и взаимовыгодно.
А как иначе взаимодействовать с инновационным центром мира и культурой, формировавшейся более четырех тысяч лет? Китай — крупнейший рынок для нашей компании после России. У нас там работают офисы и сотрудники уже более десяти лет, и объемы поставок растут. Также наши поставки электроэнергии в КНР находятся на рекордном уровне, но там непрямые договоры. Сейчас в СУЭК быстро растет доля техники и запчастей, произведенных в Китае.
Тимур Абдулхаев, генеральный директор сервиса Lean Trade по поиску производств и оптовых поставок:
Фото: Личный архив Тимура Абдулхаева
— Если взглянуть только на рынок e-commerce, то на Китай приходится практически 80% поставляемых товаров. Китайцы гибкие во многих вопросах, всегда подстраиваются под нужды клиента, усердны и трудолюбивы, но не всегда ответственны и порой хитрят. Они никогда не скажут «нет» напрямую или будут тянуть до последнего, но это произойдет лишь в том случае, если ты не удовлетворил их ожиданий.
Ускорить их всегда можно дополнительной оплатой. А просить скидку можно, видоизменив вопрос: за счет чего мы можем снизить стоимость нашего продукта?
Сергей Савушкин, кинопродюсер, режиссер, руководитель съемочной группы фильма «Россия—Китай: секреты успеха»:
Фото: Личный архив Сергея Савушкина
— Попытки внедриться по западным стандартам с презентациями, офисами и соглашениями завершаются ничем. Китайцы работают только с теми, с кем выстроены доверительные личные отношения. Именно поэтому для них важны и количество деловых встреч, и совместные обеды, когда люди раскрываются. И только после энного количества лет или совместных событий они начинают говорить про бизнес. Все успешные бизнесы основаны на этом — и никак иначе. Обманывать контрагента — вполне по-рыночному, а друга — невозможно.
Группа «Прямая речь»
8 советов по поиску делового партнера в Китае
Китай является одним из самых привлекательных мировых рынков для предпринимателей, стремящихся к всемирной экспансии, однако ведение бизнеса в Китае совершенно отличается от ведения бизнеса в Европе или в США, будь то быть из-за различных культур или различных деловых привычек.
Найти делового партнера в Китае, пожалуй, самое важное в организации действующего бизнеса в Поднебесной. Действительно, местный партнер может помочь вам со сложными китайскими правилами и юридическими процессами, а также сможет иметь дело с китайским правительством, если это когда-либо понадобится. Кроме того, деловой человек или китайская компания с хорошими контактами в стране наверняка окажут вам хорошую помощь.
Разработать маркетинговую стратегию в Китае
#1 Прежде чем искать делового партнера в Китае, предприниматели должны разработать маркетинговую стратегию , в которой они уверены и которая работает. Рекомендуется найти делового партнера, но некоторые фирмы решают самостоятельно работать в Китае, и иногда это хорошая инициатива, хотя получение удовлетворения может занять больше времени.
Обзор бизнеса в Китае
#2 Чтобы убедиться в надежности вашего потенциального китайского делового партнера, рекомендуется проведите деловой обзор : сбор речей клиентов, журналистов, бывших сотрудников и всех возможных организмов, которые вступали в контакт с фирмой, будет полезен для построения точной картины о ней, что позволит избежать любого случая фальсификации юридического наполнения и финансовые операции
Понимание китайского рынка
#3 Заблаговременное исследование рынка поможет вам определить добавленную стоимость, которую можно предоставить, и размер возможностей.
Понимание рынка и его потенциала станет основой для определения ваших потребностей, особенно при поиске делового партнера в Китае.
Найти инновационное решение
#4 Иногда покупка компании в той же области может оказаться сложной из-за слишком маленького размера рынка или возможностей в Китае. Поиск на смежных рынках или дополнительных продуктах, составление списка новых вариантов для вашей рыночной стратегии в Китае иногда поможет вам найти инновационные решения при поиске делового партнера.
Фильтрация по определенным критериям для поиска идеального партнера
#5 После составления списка потенциальных компаний важно эффективно фильтровать по конкретным критериям , чтобы найти идеальную компанию: сила бренда, доля рынка, возможности дистрибуции, заинтересованность партнеров, местные контакты…
Ориентация на китайский рынок
#6 В зависимости от вашей маркетинговой стратегии, возможно, лучше сосредоточиться на товарных игроках или группах с низким приоритетом, если вы ищете недорогой источник; или искать лидеров рынка и нишевых игроков.
В любом случае надо точно сфокусируйтесь на том, где вы хотите попасть на китайский рынок. Еще раз, речь пойдет об определении ваших основных потребностей, которые помогут вам найти делового партнера в Китае.
Используйте свою цель
#7 Хорошим партнером в Китае является компания примерно такого же размера, как ваша. Более крупные фирмы превзойдут ваши, но у более мелких может не быть сети, достаточно большой, чтобы добиться успеха в Китае.
Нанять китайского юриста
#8 Наймите китайского юриста , прежде чем пытаться выйти на китайский рынок: ваш деловой партнер поможет вам, но, поскольку документы и правила почти не прозрачны, было бы неплохо найти такого, который поможет вам ориентироваться в нем, не беспокоясь о нем.
В конце концов, найдя идеального делового партнера в Китае, предпринимателю рекомендуется тщательно изучить его основные мотивы, интересы и решения; для построения долгосрочного и эффективного стратегического партнерства.
Дополнительная информация: Forbes / HSBC
Деловые партнеры в Китае: Selection Success
В настоящее время Китай является популярной девушкой или парнем в старшей школе, о которых все говорят и/или хотят встречаться. Это внимание во многом проявляется в широком интересе, проявленном иностранными компаниями к China International Import Expo (CIIE). Эта первая выставка, посвященная импорту в Китай, привлекла гораздо больше иностранных компаний, чем доступность.
Интерес иностранных компаний к CIIE показывает общий интерес к ведению бизнеса с Китаем. Помимо создания предприятий в Китае, иностранные МСП и корпорации по всему миру ищут надежных деловых партнеров в Китае. Популярная фраза, мотивирующая людей вести бизнес в Китае, звучит так: «Если я продам одну ручку 1% китайских потребителей, я разбогатею». Хотя это и не так, мотивация ведения бизнеса в Китае должна основываться на других критериях.
Если предположить, что решение о выходе на китайский рынок верное, и ваше решение работать через партнерство — лучший путь вперед, тогда начинается сложная часть.
Чтобы продавать товары или услуги в Китае через надежное партнерство, следующим шагом будет поиск делового партнера. Сложный процесс, но следующие восемь важных шагов помогут найти деловых партнеров в Китае:
1. Рассмотрите все возможные варианты
Поиск деловых партнеров в Китае — это одна из стратегий, однако есть много других стратегических рамок, которые вы могли бы рассмотреть. Помимо делового партнера, есть и другие пути выхода на китайский рынок. Если вы убеждены в необходимости работы с деловыми партнерами в Китае, подумайте о следующем шаге.
2. Определите своего «идеального» партнера
Чтобы понять, что такое правильный деловой партнер, важно описать требования, необходимые для бесплодного сотрудничества. Сектор потенциального партнера, структура компании, размер партнера и другое.
3. Учитывайте потребности рынка
Иногда «идеального партнера» не существует.
Одна из многих причин, по которым партнер не существует, может быть связана с правилами и нормами в Китае. Или в рассматриваемом сегменте рынка просто нет деловых партнеров с заданными требованиями. Понимание требований рынка поможет быстрее найти больше потенциальных партнеров.
4. Поиск потенциальных партнеров
После понимания собственных желаний в сочетании с требованиями рынка возможен поиск партнера. Найти потенциальных партнеров сложнее, чем партнеров на Западе. Простой пример запрета Google в Китае показывает, насколько отличается поиск деловых партнеров в Китае. Чтобы найти партнеров, следует обратиться к китайским онлайн- и офлайн-каналам. Мы помогли многим нашим клиентам найти партнеров, исходя из их требований и потенциала рынка.
5. Выбор партнеров с наибольшим потенциалом
После изучения и поиска потенциальных партнеров очень важно выбрать наиболее перспективные варианты. Сосредоточив внимание на паре, вы сможете сосредоточить внимание на нескольких наиболее перспективных потенциальных партнерах.
Этот простой, но эффективный шаг сэкономит много драгоценного времени.
6. Оцените первоначальный интерес с их стороны
Прежде чем лететь в Китай и встретиться со всеми потенциальными партнерами, важно понять, заинтересованы ли они в сотрудничестве с вами. Возможно, они рассматривают вас как соперника или им не хватает персонала, чтобы уделить внимание вашему продукту или услуге. Чтобы понять возможный интерес со стороны потенциального делового партнера в Китае, следует связаться с потенциальными партнерами. Если китайский человек свяжется с ним на нужном уровне, вы получите ответ, объясняющий его интерес к вашей компании. Это сэкономит много времени, потраченного на деловых партнеров, которые не заинтересованы в вашей компании.
7. Построение отношений
Следующим важным этапом является посещение потенциального делового партнера в Китае. необходимо уделять достаточно времени каждому потенциальному бизнесу.
Не просто двухчасовая встреча, а время для обедов и ужинов. Понимание привычек во время встреч в Китае имеет решающее значение для поиска деловых партнеров в Китае.
8. Проведите первоначальную проверку биографических данных
Построение отношений — это затратный по времени шаг. На этом важном этапе проверка биографических данных может сэкономить много времени и энергии. В Китае запрос бизнес-лицензии у вашего потенциального партнера является совершенно нормальным. Проверка партнера с использованием информации, предоставленной бизнес-лицензией, является очень эффективным инструментом. Мы предоставляем нашим клиентам чеки деловых партнеров, чтобы убедиться, что у них нет серьезных юридических или финансовых проблем.
Даже если вы предпримете эти восемь шагов, чтобы найти деловых партнеров в Китае, построить прочное партнерство все еще сложно. Поиск партнерства — это только первый из многих сложных шагов в поддержании партнерства с китайской компанией.
Leave a Reply